…a lavoro…

Il Guanxi

 

Se volete essere competitivi in Paesi come la Cina, è necessario adattare le nostre modalità di interazione commerciale con quelle dei nostri partner commerciali cinesi.

Una tattica molto usata dai Cinesi nelle negoziazioni commerciali è ‘essere presentati’ da altre persone, preferibilmente molto influenti. Il concetto di ‘Guanxi’ (ossia le relazioni personali) è fondamentale per avere successo in Cina.
Nelle vostre negoziazioni, essere presentati da reciproci partner commerciali o da conoscenti comuni vi farà balzare avanti nelle preferenze più di qualsiasi altra cosa.
Guanxi è un sistema di interdipendenza fra le persone e di reciproche obbligazioni, non nel senso che ad un favore ricevuto occorra subito ricambiare, ma intesa come necessità di scambio che prima o poi emergerà, e sarà puntualmente onorata, per rimanere all’interno del gruppo di relazione, che ciascuno si crea laboriosamente e con molta attenzione, e che è definito guanxi-wan.
Si tratta di un importante atteggiamento, di un fenomeno culturale di vasta portata e dai rilevanti riflessi che caratterizza il cinese e si mantiene bene anche nelle comunità che vivono al di fuori della Cina.

 

La ‘faccia’ (mianzi)

 

面子 “miànzi” è una parola cinese composta da 面 “faccia, viso, superficie, lato, dimensione” e 子, un suffisso utilizzato in molti sostantivi cinesi. Questa parola significa letteralmente “faccia” ma vuole anche dire “reputazione, status sociale”. Nella cultura cinese, infatti, il concetto di “faccia” comprende, in una sola parola, la dignità, il prestigio, l’autostima, la credibilità e il rispetto di cui l’individuo gode all’interno del proprio gruppo. Una promessa infranta o una dimostrazione di aggressività in pubblico causa una ‘perdita della faccia’, aspetto disastroso per ogni tipo di rapporto professionale.

 

Le trattative commerciali

 

Un fondamentale aspetto della cultura cinese è di trattenere le emozioni e le dimostrazioni di simpatia o interesse durante i primi incontri. Dimostrare da subito il proprio interesse o disinteresse verso qualcosa o qualcuno può essere controproducente nelle trattative. Inoltre, l’informalità tipica degli occidentali può affossare le migliori negoziazioni, quindi è importante avere un atteggiamento professionale, cordiale ma distaccato, rispettando sempre i ruoli e le autorità, e soprattutto evitando di chiedere un riscontro immediato su un tema. Ogni cosa al suo tempo….che la calma orientale sia con voi!!

Una tecnica molto frequente in Cina è di aumentare i prezzi dei beni o servizi più del dovuto, se questi sono indirizzati agli occidentali. C’è infatti la percezione generale che gli stranieri occidentali che vogliono fare business con i cinesi siano di solito facoltosi e potenzialmente pronti a spendere qualsiasi cifra per aprirsi le porte dell’Oriente. Per questo gli occidentali che dimostreranno di essere molto parsimoniosi ed attenti alle spese del loro business verranno trattati con grande rispetto.

Leggi anche:

I cinesi e la faccia